Key Account Management
Získejte dovednosti potřebné k maximalizaci zisku a výnosů.
Řízení marketingových a prodejních procesů? Znalosti, techniky a dovednosti, které získáte v kurzu Key Account Management, vás provedou kroky, jak zvýšit příjmy vaší společnosti. Seznámíte se s určováním priorit a kategorizací klientských účtů a vyniknete v tom, jak pomoci oběma stranám podnikání dosáhnout maximálních výnosů.
Obsah kurzu
Cílem předmětu Key Account Management je poskytnout studentům komplexní znalosti o vztahu mezi firmou a klientem a o vzájemných výhodách, kterých mohou obě strany dosáhnout při vzájemné spolupráci. Studenti se naučí, jak získat opakované a nové zakázky od stávajících zákazníků, jak rozvíjet účet a jak se hlouběji ponořit do toho, co klient potřebuje, a zároveň poskytnout společnosti další hodnoty a služby.
Co budete studovat?
Key Account Management
Key Account Management (KAM) je pokračováním přirozeného vývoje marketingu, segmentace trhu a změny orientace firmy z prodeje na marketing a služby zákazníkům.
Pojmy jako Key Customer Relationship Management (KCRM) a KAM jsou klíčové pro přístup ke klíčovým zákazníkům a označují rozvíjející se metodiku postupů zaměřených na vytváření dlouhodobých, vzájemně výhodných obchodních vztahů mezi firmou a jejími zákazníky.
Kurz Key Account Management seznamuje studenty s tím, jak se tento přístup uplatňuje. Cílem je pochopit přínosy KAM pro společnost a její zákazníky.
Cílem předmětu je získat ucelenou představu o důvodech a způsobu zavedení KAM ve firmě. Studenti pochopí, z čeho vyplývá potřeba a jaký smysl má zavedení a následné rozvíjení řízení vztahů s klíčovými zákazníky a jaké změny tento proces vyvolává.
Obsah kurzu & Učební plán
Cílem tohoto kurzu je zvýšit vaše šance na získání většího počtu prodejů a většího příjmu od vašich stávajících klientů. Seznámíte se s důvody, přínosy a riziky aplikace problematiky KAM do firemního prostředí. Abyste dosáhli příznivých výsledků, naučíte se, jak
- zavést model KAM do podnikání nebo umístit KAM v rámci firmy
- provádět důvody, přínosy a rizika KAM
- zavést nové a efektivní metody prodeje
- vést rozhodovací proces v rámci organizací a u klíčových klientů.
- pracovat se svým portfoliem/konty, identifikovat správné a klíčové klienty, budovat a rozvíjet vztahy v rámci portfolia důležitých klientů a vytvářet a udržovat s nimi dlouhodobé partnerství
- implementovat kompetenční model KAM
- vnímat hodnotu produktu u klíčových klientů
- zabývat se změnami v nákupním chování organizací
- řídit komunikační a prodejní postupy
- konstruktivně využívat svůj čas a energii vloženou do příslušných činností
- efektivně komunikovat se svými klienty
- plánovat práci na svých a jejich obchodních cílech
- aktivně kategorizovat své zákazníky a stanovovat jim priority
- uplatňovat na zákazníky princip 80/20
- podporovat různé možnosti z technického hlediska
- žádat o doporučení na nové potenciální zákazníky
Výstupy předmětu
Po absolvování tohoto kurzu by studenti měli být schopni
- Pochopit a aplikovat základy efektivního prodeje a account managementu v prostředí B2B.
- Pochopit hodnotu prodejních řešení a analyzovat potřeby zákazníků
- Zlepšit specifické prodejní dovednosti potřebné v celém procesu nákupu zákazníka
- Zjistit, jak identifikovat a analyzovat kritické účty v podniku
- Poskytovat dynamickou průběžnou péči o zákazníky, komunikaci a podporu oproti transakčnímu myšlení.
- Rozvíjet a řídit dlouhodobé, lukrativní vztahy se zákazníky
- Definovat obchodní a organizační přínosy a hodnotu přístupu k řízení klíčových zákazníků
- Rozvíjet prodejní strategie pro klíčové zákazníky a vysoce postavené zákazníky
- Vypracovat plán strategie rozvoje zákazníků